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A . d3.1 - Méthode Soncas

Posté le 1er janvier 2008, Par Anne-Claire Dugas

Cette méthode est la plus connue et la plus utilisée dans la négociation car elle a l’avantage d’être très simple et redoutablement efficace.

Chaque lettre correspond à un nom qui pointe un des caractères dominants d’une personne, ce qui a le plus d’importance pour elle. Ainsi la personne en face de vous peut avoir une facette qui relève d’un de ces 6 adjectifs.

Sécurité : personne qui a besoin d’être rassurée, d’être mise en confiance, d’avoir des valeurs sûres

Orgueil : recherche toute chose qui pourra la valoriser, essentiellement socialement, a une image de marque à entretenir.

Nouveauté : attrait sans faille pour la nouveauté et les nouvelles technologies. Cherche à avoir ce qui vient de sortir, curiosité.

Confort : facilité, gain de temps, solidité…tout ce qui peut la rassurer.

Argent : parle en terme de rentabilité, de rapport qualité/prix, peur de perdre

Sympathie : fonctionne au coup de cœur, confiant, n’a pas de réelle logique dans son achat et privilégie la bonne relation avec la personne face à elle.

L’objectif de cette méthode est de repérer chez votre interlocuteur quelle est la facette dominante de sa personnalité. Pour ce faire, il faut, à travers des questions ou une écoute sélective, repérer chez elle le sujet auquel elle est sensible. S’il ne cesse de parler « rentabilité » ou « économies » alors nous en concluons que dans le SONCAS nous avons à faire au mot « argent » auquel cas, il faudra argumenter au cours de l’entretien en ce sens. Par exemple : « Sachez que je suis prêt (e) à faire un effort sur ma rémunération afin de rejoindre votre entreprise. »

Sécurité : dans ce point vous devez rassurer la personne qui est en face de vous, lui montrer que vous êtes quelqu’un de fiable, quelqu’un en qui elle peut avoir confiance : ponctualité, sens de l’organisation, rigueur sont des points que vous pouvez mettre en avant s’ils vous correspondent.

Orgueil : jouez sur la fierté qu’il pourrait avoir de vous avoir compte tenu de vos diplômes. L’important est le prestige, surtout si vous avez fait une grande école (Polytechnique, ENA…).

Nouveauté : vous pouvez mettre en avant votre adaptabilité aux nouvelles technologies ou votre intérêt pour ce qui est nouveau. Le fait d’avoir des formations à suivre et d’occuper un poste relatif à des éléments en constante évolution ne vous fait pas peur.

Confort : vous devez le rassurer. En vous embauchant, il ne veut pas de problème. Vous devez alors insister sur vos précédentes expériences et indiquer les conditions dans lesquelles vous avez travaillé, tant qu’elles ont été bonnes !

Argent : vous avez conscience de la valeur de ce qui vous entoure et n’êtes pas gaspilleur. Vous pouvez renoncer à une proposition en terme de salaire et ainsi satisfaire au budget de la DRH.

Sympathie : dans votre dernier emploi, on a pu dire de vous que vous étiez un collègue agréable à vivre. Vos problèmes n’empiètent pas sur votre travail, vous mettez un point d’honneur à être aimable et souriant dans le cadre du travail ( !!). Vous avez une empathie naturelle et serez donc un bon ambassadeur pour votre nouvelle entreprise.


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